Cách thuyết phục khách hàng, chốt Sales hiệu quả

Trong Series bài viết hướng dẫn kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp từ A – Z chúng tôi sẽ gửi đến bạn những kỹ năng cần có để bắt đầu trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp. Bạn đang đọc bài 9, để có được kiến thức bán hàng trọn vẹn nhất, bạn nên đọc từ bài đầu tiên TẠI ĐÂY.


Với kỹ năng thuyết phục khách hàng vừa là nghệ thuật, người bán hàng luôn luôn chủ động, làm chủ trong việc tiếp xúc, đàm phán khách hàng của mình để thành công. Bên cạnh khiếu kinh doanh và khả năng giao tiếp ứng xử trong bán hàng của từng người, thì người người sale cần phải trang bị và hiểu sâu sắc: như nguyên tắc trao đổi, niềm tin, khan hiếm, kiên định, nhất trí và yêu mến. Lúc đó, bạn đưa ra chốt Sales một cách hiệu quả, khi bạn đủ thông tin nhờ vào việc đánh giá được khách hàng của bạn, tìm hiểu được nhu cầu của họ và cho họ thấy được sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được những nhu cầu đó. Đây chính là lúc bạn có thể đề nghị họ đặt hàng mua sản phẩm của bạn.

Để thuyết phục được khách hàng, bạn cần thực hiện theo 6 nguyên tắc sau đây.

1. Nguyên tắc đầu tiên là trao đổi

Với nguyên tắc này là nguyên tắc giao tiếp của bạn với khách hàng, như nhà tâm lý học Cialdini đã nói rằng: “Tôi sẽ phải trả lại anh cái mà anh đã đưa cho tôi”, và chúng ta xem điều đó là một luật lệ hiển nhiên. Vì vậy, chúng ta cũng không bao giờ chỉ nhận mà không trả lại điều gì. Bạn sẽ có một cơ hội lớn trong một khoảng thời gian rất ngắn ngay sau khi một người nào đó nói lời cảm ơn bạn. Lúc đó, bạn sẽ làm gì trong thời gian này là điều rất quan trọng.

Ví dụ: khi bạn có nhận thấy ý nghĩ công việc kinh doanh của bạn không? Khi đó, bạn đã hành động như thế nào khi một ai đó cảm ơn bạn vì đã làm việc vượt ra ngoài bổn phận của mình? Bạn đừng đánh giá cơ hội của bạn lúc đó bằng những câu như: “Ồ, không có gì, tôi vẫn thường làm như vậy mà”.

Nếu bạn chỉ nói những điều như trên, dường như bạn đã vượt ra ngoài khỏi quy luật của trao đổi. Thay vào dùng những từ như vậy, bạn nên sử dụng những câu hấp dẫn hơn như như: “Tất nhiên rồi, chúng ta luôn sẵn lòng giúp đỡ lẫn nhau. Đó là điều mà bạn bè lâu năm thường làm như vậy”, hoặc như câu: “Cảm ơn bạn, tôi luôn sẵn lòng làm điều đó, tôi biết bạn cũng sẽ làm điều tương tự cho tôi”.

2. Nguyên tắc thứ hai là khan hiếm

Với nguyên tắc này, bạn nên nói cho khách hàng của mình biết rằng bạn có một đề nghị hiếm có, độc nhất vô nhị có thể mang lại cho khách hàng những lợi ích đặc biệt mà họ không thể có, nếu không tiếp nhận những yêu cầu bạn đưa ra. Vì vậy, có một điều này, bạn không cần trình bày với khách hàng của bạn về lợi ích mà họ sẽ đạt được, mà còn phải đề cập đến cả những thứ mà họ có thể sẽ đánh mất nữa. Như Cialdini đã nói: “Con người sẽ bị tác động mạnh mẽ hơn với ý nghĩ sẽ mất một cái gì đó”.

3. Nguyên tắc thứ ba là sự tín nhiệm

Thông thường, những lời khuyên của chuyên gia có uy tín sẽ được mọi người lắng nghe hơn. Vì vậy, bạn cần phải chứng tỏ trình độ và sự am hiểu của mình về vấn đề mà bạn đang nói để giúp cho người nghe sẽ không để ý đến bạn, nếu bạn không thể hiện được điều đó.

Bên cạnh việc thể hiện sự uyên bác không thôi vẫn chưa đủ, bạn còn cần tỏ ra là người thành thực nữa. Bạn cần biểu lộ sự chân thành theo cách mà các doanh nhân lớn thường làm như: trước khi thuyết trình hay trình bày về những lý lẽ mạnh mẽ nhất ủng hộ cho sản phẩm/dịch vụ của mình, họ thường đề cập đến một điểm yếu hay khó khăn mà họ đang gặp phải nhất. Điều đó sẽ tạo cho họ một hình ảnh vừa có tính mạnh mẽ, lại vừa chân thực. Khi bạn thừa nhận điểm yếu là khi bạn cần phải nhấn mạnh luận cứ chủ chốt của mình.

4. Nguyên tắc thứ tư là cam kết và kiên định

Khi bạn cần củng cố niềm tin vào sức mạnh của sự đồng ý với khách hàng, bạn nên yêu cầu khách hàng của mình xác nhận trên giấy được thực hiện những điều mà họ viết ra.

5. Nguyên tắc thứ năm là nhất trí

Theo xu hướng chung, mọi người có xu hướng bắt chước lẫn nhau, như Cialdini đã nói: “Chúng ta quyết định hành động của mình thông qua việc xem xét điều mà người khác muốn chúng ta làm trong hoàn cảnh đó”, hay nói một cách đơn giản hơn thì chúng ta thường đoán ý nghĩ của người khác để hành động.

Bạn hãy áp dụng đặc điểm đó trong khi giao tiếp với những người sắp trở thành khách hàng của bạn, sử dụng khách hàng hiện tại cùng với những mối quan hệ của họ như là những kênh giao tiếp hiệu quả cho dịch vụ của bạn.

6. Nguyên tắc thứ sáu là yêu mến

Thông thường “chúng ta thích những người yêu mến chúng ta”. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn phải làm cho khách hàng của mình thích bạn, mà thay vào đó bạn cần yêu quý khách hàng nhiều hơn nữa. Lúc đó, “họ muốn có một người tư vấn biết tỏ ra yêu quý họ, như thế họ cảm thấy yên tâm hơn. họ sẽ nói dễ dàng nói lời đồng ý”.

Với 6 nguyên tắc trên giúp bạn có kỹ năng thuyết phục được khách hàng của mình, bên cạnh đó cần phải chốt việc bán hàng của mình thật hiệu quả.

Sau đây là 6 lời khuyên giúp bạn chốt Sales hiệu quả nhất:

1. Bạn nên nhấn mạnh đặc tính ưu việt của sản phẩm

Để làm cho khách hàng của bạn đồng ý sau mỗi cuộc trao đổi qua các ý của bạn, Bạn cần phải lôi cuốn của mỗi ý của mình phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm nhấn tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng các cử chỉ, dáng đi và lời nói (nghĩa là bạn không nên kể lể tràn lan, dễ dẫn đến cuộc trao đổi không có chủ đích).

Ví dụ: để biến đổi tầm quan trọng về tính năng nổi bật của sản phẩm theo mức độ quan tâm của khách hàng bằng những biểu hiện không lời của họ trong lúc bạn đang trình bày về sản phẩm của mình.

2. Bạn cần đưa ra kết thúc quá trình giao dịch hoàn tất

Với cách dứt điểm này sẽ tỏ ra hiệu quả nhất cho những người bán hàng có cá tính mạnh, bạn luôn luôn xây dựng lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua với bạn trước khi bạn cố gắng kết thúc quá trình giao dịch của mình. Khi bạn nhận được sự phản hồi tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói cho họ rằng :“Tôi đồng ý, chúng ta có thể bắt đầu dự án vào thứ tiếp theo.”

3. Bạn khéo léo gieo những suy nghĩ cho khách hàng mua ngay kẻo hết

Với cách này sẽ làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu họ không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian đó của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, khi đó bạn sẽ cứ để cho họ tìm nhà cung cấp khác hay bạn sẽ nâng giá của sản phẩm lên.

Để thực hiện được chiêu này sẽ rất hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn việc mua hàng. Nhưng bạn lưu ý rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự có căn cứ, cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông nếu bạn làm không tốt cách này.

4. Bạn nên đưa ra nhiều chi tiết nhỏ

Với cách thứ 4 này là cách đem đến thành công dễ nhất và được thực hành rộng rãi thông qua cách bạn đưa ra nhiều câu hỏi có chủ đích đã được chuẩn bị trước nhằm đưa khách hàng của bạn vào tình thế phải trả lời đồng ý. Để từ đó thỏa thuận của bạn đạt được chung cuộc sẽ đến một cách dễ dàng hơn.

Ví dụ: Bạn có thể hỏi khách hàng của mình: “Anh/Chị có thích cách chọn màu này không?” sau đó bạn hỏi “Liệu có đủ thời gian để làm, rồi giao hàng theo thời hạn giao hàng của anh/chị không?“, và cuối cùng là “Tôi có thể soạn thảo hợp đồng để chúng ta có thể tiến hành ngay chứ?“

5. Bạn cần dẫn dắt câu nói logic chặt chẽ

Đây là một phương pháp được dựa trên một nghiên cứu về tâm lý hành vi của con người khi mua hàng: “Động cơ thúc đẩy con người hành động là sự sợ hãi hoặc lòng tham lam”.

Để áp dụng phương pháp này được trong thực tế bằng cách bạn nghĩ ra một chuỗi câu nói khiến khách hàng của bạn phải trả lời:

– Nếu khách hàng trả lời: “Có”: sẽ làm họ tăng ham muốn mua hàng.

– Nếu khách hàng trả lời:“Không”: sẽ khiến họ phải đối diện với những khó khăn, vất vả trong cuộc sống mà nếu bạn không tiến hành ngay lập tức những biện pháp thay đổi thì cuộc sống càng ngày càng trở nên khó khăn, vất vả hơn nữa. Để từ đó khiến khách hàng của chúng ta sẽ phát sinh nhu cầu phải sử dụng sản phẩm của bạn cung cấp để giải quyết vấn đề họ đang gặp phải.

6. Bạn chốt hạ bằng cách kết thúc ngược

Khi khách hàng của bạn đưa ra những lời phản đối như: giá quá cao, không có tiền để mua, không có thời gian, bạn cần lặp lại lời phản đối của khách hàng, khẳng định đó là lý do khách hàng phải sử dụng sản phẩm của bạn.

Ví dụ để bạn hình dung rõ hơn: khi khách hàng của bạn nói rằng:“Tôi không có thời gian để tham gia việc kinh doanh này”, bạn có thể tiếp lời của họ ngay bằng câu: “Anh/chị nói rằng hiện giờ anh/chị không có thời gian để tham gia công việc kinh doanh này. Và đó chính là lý do anh/chị nên tham gia ngay thời điểm này. Vì …” bạn đưa ra một loạt các lý do đặc biệt để thuyết phục gây chú ý cho họ.

Với 6 nguyên tắc thuyết phục khách hàng và 6 cách giúp bạn chốt Sales hiệu quả như trên giúp cho bạn có một kỹ năng xử lý tình huống đối với những khách hàng tiềm năng của bạn, tùy vào từng khách hàng bạn có thể áp dụng các cách đó một cách linh hoạt để việc bán hàng của bạn trở nên dễ dàng hơn.

comment Chưa có bình luận nào

Bạn có thể là người đầu tiên để lại nhận xét

mode_editĐể lại bình luận

menu
menu