Gợi mở nhu cầu của khách hàng, bán hàng trọn đời


Trong Series bài viết hướng dẫn kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp từ A – Z chúng tôi sẽ gửi đến bạn những kỹ năng cần có để bắt đầu trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp. Bạn đang đọc bài 11, để có được kiến thức bán hàng trọn vẹn nhất, bạn nên đọc từ bài đầu tiên TẠI ĐÂY.


Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không chỉ bán đúng cái khách hàng cần, mà còn gợi mở thêm nhu cầu cho khách hàng, để cho họ sử dụng thêm các sản phẩm khác của công ty.

Bạn là một người bán hàng giỏi, bạn cần thông minh hơn nhiều để đặt ra các câu hỏi đúng và trúng, và sau đó bạn cần duy trì sự kiểm soát, kéo khách hàng vào cuộc theo ý bạn. Khi đó bạn thu hút được khách hàng và giữ họ suốt đời. Đây là tiêu chí để đánh giá nhân viên bán hàng giỏi nhất, thành công nhất .

Bạn hãy hướng đến phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng của mình, giữ được họ dù bạn phải đối mặt với rất nhiều sự cạnh tranh trên nhiều phương diện khác nhau.

Gợi mở nhu cầu của khách hàng, bán hàng trọn đời

Dưới đây là bí quyết giúp bạn gợi mở nhu cầu khách hàng:

Một phương pháp duy nhất để bạn đưa ra được những lời khuyên có giá trị và bổ ích là bạn nên đặt những câu hỏi thích hợp. Vì vậy, một sai lầm khá phổ biến hiện nay trong bán hàng là quá tập trung vào điều bạn muốn dẫn đến mức muốn bỏ qua những mong muốn của khách hàng. Chính những sai lầm này có thể khiến cho tất cả nỗ lực của bạn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, lên kế hoạch trước khi gặp mặt khách hàng đều bị thất bại. Vì lý do đó mà bạn hãy nhớ là không nên quá tập trung vào điều bạn muốn mà hãy tập trung vào mong muốn của khách hàng.

Để tiêu thụ được sản phẩm, bán hàng được hiệu quả, bạn phải là người biết lắng nghe, khi đó bạn sẽ đưa ra những câu hỏi thích hợp, đúng thời điểm và thu được kết quả và nắm bắt được nhu cầu mong muốn của khách hàng của mình.

Khi khách hàng gặp các yếu tố giống nhau, họ sẽ nhanh chóng quyết định mua hàng của bạn để giải quyết các vấn đề, khó khăn và thách thức hay một sự bất tiện nào đó mà họ gặp phải trong hoàn cảnh hiện tại, hoặc khó khăn của họ khi sử dụng một sản phẩm cạnh tranh khác.

Bạn cần đánh mạnh vào những lợi ích, đặc tính của sản phẩm đem lại cho khách hàng về mặt thiết kế, kết cấu hay kỹ thuật của sản phẩm. Với những câu hỏi xuất phát từ lợi ích để xác định xem khách hàng của mình có cần hoặc muốn các đặc tính tạo ra lợi ích đó hay không.

Với những câu hỏi liên quan tới các tình huống phản đối mà bạn thường gặp phải, hay không gặp phải bất kỳ sự phản đối nào hoặc câu trả lời sẽ giúp cho bạn biết chính xác mình nên định vị sản phẩm như thế nào trong giai đoạn áp dụng. Để từ đó bạn giải quyết các vấn đề của mình một cách thẳng thắn và trung thực.

Bạn nên giới thiệu cho khách hàng của mình một cách nhìn mới cho vấn đề của họ, Đây thực sự là một thương vụ dễ dàng nếu sản phẩm của bạn thích hợp và giúp cho khách hàng của mình tìm hiểu được rằng vẫn có giải pháp cho các vấn đề của họ.

Vì vậy, từ gợi mở nhu cầu của khách hàng, cách duy nhất để làm điều này là trình bày, giới thiệu cho khách hàng ý tưởng của mình rằng các giải pháp mới cho vấn đề của khách hàng. Bạn cần hẹn gặp họ để thảo luận các cuộc nghiên cứu có liên quan hoặc đưa ra các giải pháp thích hợp cho các nhu cầu của khách hàng.

Sau khi bạn gởi mở được nhu cầu của khách hàng, bạn cần thu hút và giữ họ suốt đời để hướng đến phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Với từ “khách hàng trọn đời” bạn luôn suy nghĩ về nó, thành công trong bán hàng chắc chắn sẽ đến với bạn.

Gợi mở nhu cầu của khách hàng, bán hàng trọn đời

Để giữ được khách hàng trọn đời, bán hàng cho họ, bạn cần thực hiện theo các phương pháp dưới đây:

Bạn nên tập trung vào lần bán hàng thứ hai là quan trọng nhất

Khi bạn bán hàng lần đầu tiên cho bất kỳ khách hàng nào luôn là khó khăn và tốn kém nhiều công đoạn nhất. Bạn có thể thực hiện được lần bán hàng này nhờ vào việc giảm giá hoặc đưa ra các khuyến mãi. Thế nhưng không phải ai cũng biết một điều: “ Lần bán hàng thứ hai là quan trọng nhất”. Bởi vì, với việc mua hàng lần thứ hai này là đánh dấu thực hiện hành vi mua hàng của họ một lần nữa và đánh dấu chứng thực dịch vụ của bạn, xác nhận một điều rằng bạn đã giữ đúng lời hứa của mình với khách hàng.

Bạn nên nhắc lại và bán cho khách hàng của mình được giới thiệu

Bạn nhắc lại 10 lần, bán cho khách hàng đã hài lòng dịch vụ của mình dễ hơn bán cho khách hàng mới tới 10 lần. Với mỗi lần bán nhắc lại chỉ đòi hỏi khoảng 1/10 thời gian và nỗ lực của bạn.

Bạn nhắc lại 15 lần, bạn bán cho một người được giới thiệu từ một khách hàng hài lòng dễ gấp 15 lần so với bán cho một khách hàng ngẫu nhiên. Trên thực tế, có một lời giới thiệu tốt, 90% thành công của đơn hàng đã nằm trong tay bạn.

Bạn nên tạo cho mình một chuỗi khách hàng vàng

Khi những lợi ích, dịch vụ, sản phẩm của bạn cung cấp cho khách hàng cảm thấy hài lòng mô hình dung bạn hãy hình thành một “Chuỗi lời giới thiệu vàng” bằng cách đề nghị họ giới thiệu với các khách hàng tiềm năng khác.

Bạn nên đưa ra các chiến lược dịch vụ khách hàng

Về dịch vụ chăm sóc khách hàng này không tình cờ xuất hiện, mà nó đòi hỏi bạn phải lập kế hoạch một cách cẩn thận và thảo luận kỹ lưỡng. Với tất cả những nhân viên bán hàng thành công đều nổi tiếng vì cách ứng xử với khách hàng tuyệt vời của họ. Đây chính là mục tiêu của bạn.

Với nhu cầu gợi mở cho khách hàng, bạn sẽ thu hút được khách hàng của mình mua sản phẩm để từ đó bạn giữ được mối quan hệ lâu dài với họ, bán hàng trọn đời với dịch vụ chăm sóc tốt nhất của bạn.

Đọc thêm:  Học một khóa học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp là thực sự cần thiết
comment Chưa có bình luận nào

Bạn có thể là người đầu tiên để lại nhận xét

mode_editĐể lại bình luận

menu
menu