Muốn bán được hàng, bạn phải tìm ra nhu cầu của khách hàng

Trong Series bài viết hướng dẫn kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp từ A – Z chúng tôi sẽ gửi đến bạn những kỹ năng cần có để bắt đầu trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp. Bạn đang đọc bài 4, để có được kiến thức bán hàng trọn vẹn nhất, bạn nên đọc từ bài đầu tiên TẠI ĐÂY.


Theo như cách bán hàng truyền thống thì thuật ngữ bán hàng là một quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán và người mua. Trong đó người bán muốn bán cái họ có và người mua sẽ mua cái họ cần và thích. Theo hướng logic đó, cái mà người bán sẽ xuất hiện trước, người mua sẽ xem nó cần cho họ hay thấy thích nó không rồi mới ra quyết định có mua nó hay không.

Tuy nhiên, trong thời đại của tri thức và công nghệ ngày nay thì việc bán và mua hàng không còn thụ động như vậy nữa. Người mua hàng ở đây là người tiêu dùng – bao gồm người sử dụng và người quyết định mua hàng, họ ngày càng thông minh và đặt ra yêu cầu cao hơn đối với không chỉ sản phẩm mà cả với người bán hàng. Họ thông minh như thế nào và kỳ vọng cũng như yêu cầu gì ở sản phẩm và người bán. Đó là điều mà người bán phải tự tìm hiểu và đáp ứng.

Vì vậy, người bán hàng muốn bán được hàng còn phải biết khám phá những nhu cầu, mong muốn ẩn sau những lời nói, thái độ của khách hàng tiềm năng, để đưa ra những gợi ý giúp cho họ tự khám phá nhu cầu của bản thân. Tất cả điều đó nhằm mục đích bán được hàng trên cơ sở hai bên cùng có lợi. Dưới đây là một số cách giúp bạn thực hiện điều đó.

Muốn bán được hàng, bạn phải tìm ra nhu cầu của khách hàng

Nghiên cứu trước các thông tin về khách hàng

Trước khi bạn có cuộc gặp mặt khách hàng, bạn phải tìm hiểu trước để biết được thông tin càng nhiều về công ty đó càng tốt. Bạn đọc các tạp chí thương mại có liên quan, tạp chí xuất bản định kỳ, tìm các bài báo về sản phẩm hay ngành công nghiệp của công ty đó ở trong các thư viện, tạp chí Thời báo Kinh tế để tìm ra xem ai là đối thủ cạnh tranh chính của họ và mối quan tâm chủ yếu của họ là gì. Một điều bạn luôn nhớ rằng bạn chỉ thu được những thông tin có giá trị nhất và thấu hiểu được mối quan tâm của họ trong kinh doanh bằng cách tiếp xúc trực tiếp với họ.

Bạn hãy xem xét tình hình cụ thể trên thực tế, chứ không phải các trường hợp mẫu

Bạn đừng đến gặp khách hàng với những ý tưởng đã được chuẩn bị trước về những sản phẩm của bạn đang sắp bán cho họ và cách thức bán chúng. Lúc đó, bạn có thể bán nhiều sản phẩm hơn về sau này bằng cách tìm hiểu được yếu tố nào là quan trong trong giao dịch kinh doanh với khách hàng.

Một ví dụ điển hình: Nếu bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn cùng bán một loại sản phẩm ở cùng một giá thành như nhau, khi đó khách hàng của bạn sẽ quan tâm nhiều hơn đến phương thức thanh toán, còn người khác lại tập trung vào việc giao hàng, trong khi khách hàng lại để ý nhiều đến việc bảo hành sản phẩm. Vì vậy, bạn muốn tham gia cạnh tranh bán sản phẩm của mình mà không tìm ra các yếu tố then chốt này thì bạn sẽ mất đi cơ hội để làm nổi bật sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh khác.

Bạn phải luôn chú ý lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng

Khi bạn có cuộc gọi đến gặp khách hàng, bạn là người thu nhập những thông tin của cuộc nói chuyện. Điều đó có nghĩa bạn phải giữ im lặng cho đến khi khách hàng của bạn trả lời xong câu hỏi. Bạn không nên ngắt lời lúc họ đang nói mà phải chờ họ nói xong. Khi đó bạn càng để khách hàng bày tỏ quan điểm, bạn càng hiểu hơn những vấn đề của họ đang quan tâm. Khi bạn hiểu được điều đó, bạn có thể đảm bảo rằng phần thuyết minh của bạn sẽ có thể đáp ứng được nhu cầu những gì họ quan tâm – và cuối cùng bạn sẽ thành công.

Bạn phải luôn chú ý lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng

Bạn luôn hỏi các câu hỏi để gợi mở câu chuyện

Bạn cần tránh các câu hỏi trả lời ngắn mà bạn chỉ nhận được là “có” hay “không”. Với các câu hỏi như vậy bạn thường bắt đầu bằng “có phải”, “có đúng là”. Thay vào các câu hỏi như vậy, bạn cố gắng hỏi các câu hỏi có từ để hỏi như “cái gì”, “khi nào”, “ở đâu”, “như thế nào”, vì chúng buộc khách hàng của bạn phải bày tỏ quan điểm của họ về câu hỏi đó. Lúc đó, bạn sẽ có được câu trả lời như là hình thức bắt đầu câu chuyện.

Ví dụ: Có một câu hỏi: “Quý vị có vấn đề gì với người bán hàng của chúng tôi không?” câu này sẽ không giúp được bạn bằng câu hỏi “Quý vị hãy cho tôi được biết người bán hàng nên làm gì để phục vụ khách hàng tốt hơn“.

Ở đây, mục đích của bạn là buộc khách hàng tiềm năng nói ra những vấn đề và mối quan tâm của họ để bạn có thể quyết định cách thức công ty bạn nên làm để giải quyết chúng.

Cẩn thận với các câu hỏi sẽ làm cho bạn phải chấm dứt cuộc nói chuyện với khách hàng

Bạn hãy hỏi những câu hỏi sẽ cho bạn những thông tin quan trọng có lợi cho bạn. Nếu bạn hỏi một khách hàng của bạn: “Quý vị có thể cho tôi đề xuất của mình về dự án này?” lúc đó, bạn sẽ nhận được câu trả lời là “có” hay “không” và thế là câu chuyện của bạn chấm dứt ngay tại đó. Nhưng nếu bạn bắt đầu câu chuyện bằng câu khác: “Quý vị hãy cho tôi những tiêu chí riêng khi xem xét một thư đề xuất”, khi đó, bạn sẽ nhận được thông tin có tính phê bình thay vì việc kết thúc cuộc thảo luận.

Bạn nên khảo sát khách hàng và khách hàng tiềm năng

Bạn sử dụng bảng câu hỏi khảo sát hay thực hiện khảo sát bằng hình thức qua điện thoại để biết được thông tin về khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn cố gắng lấy được những lời đánh giá, phản hồi của khách hàng hiện tại về cấp độ thỏa mãn mà họ thu được từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn cung cấp cho họ.

Bạn phải thiết kế một bản khảo sát giúp bạn tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Khi một khách hàng hay khách hàng tiềm năng tỏ ra khó khăn khi hoàn thành bản điều tra, bạn nên tính toán thu được một cái gì đó nhiều hơn chỉ đơn thuần là các câu trả lời.

Trên thực tế khách hàng rất ít khi cố gắng để cho bạn biết điều gì đó không thỏa mãn của họ với sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Bạn cần phải có cách dò xét tốt để theo dõi ý kiến của khách hàng.

Còn các bạn, các bạn đã dùng những chiến lược nào để tìm ra nhu cầu thực tế của khách hàng, hãy cho chúng tôi biết nhé.

[irp posts=”1231″ name=”Tạo dựng niềm tin bạn là người bán hàng chuyên nghiệp”]
Muốn bán được hàng, bạn phải tìm ra nhu cầu của khách hàng
Đánh giá bài viết !

0Chia Sẻ